上個月六月的家居行業(yè)是一個不平靜的月份。6月初，濟(jì)南6家賣場聯(lián)手發(fā)通知逼家居品牌“站隊”。18日，秦皇島四大家居建材賣場流傳《行業(yè)自律承諾書》，意圖控制經(jīng)銷商。

一時間，一石激起千層浪，來自各個方面的罵聲不絕于耳，不少家居經(jīng)銷商憤然抨擊家居賣場的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來，思考這個問題：賣場為何一意孤行，執(zhí)意與經(jīng)銷商撕破臉?曾經(jīng)魚水交融的親密關(guān)系變成如今的短兵相接，這為哪般?

客從哪里來?

賣場與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場的關(guān)系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經(jīng)銷商李先生以及工廠、賣場人員聊天中探討了當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場矛盾的源頭。

賣場為什么打擊經(jīng)銷商?是因?yàn)榻?jīng)銷商逐漸開始脫離賣場，參與場外經(jīng)銷。為什么經(jīng)銷商參與場外經(jīng)銷?是因?yàn)榧揖淤u場客流在逐漸減少，逼迫經(jīng)銷商不得不做出改變。賣場的顧客去哪了?賣場的顧客已經(jīng)被截流了!這個市場變天了!

市場到底變成了什么樣?家居市場已經(jīng)不再是依托賣場的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是呈現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化銷售趨勢。當(dāng)下，定制家居、家裝設(shè)計公司等上游企業(yè)已經(jīng)開始布局整體產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計到施工，從軟硬裝到家居呈現(xiàn)一體化一站式全包，在源頭上截流客戶群體。家居賣場客流越來越少，經(jīng)銷商脫離賣場發(fā)展新渠道，與賣場模式發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，這就是當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場產(chǎn)生矛盾的源頭所在。

家居賣場的顧客去哪了？

在聊天中，有位在南京知名賣場工作過的人士，遇見過經(jīng)銷商參與場外活動而被賣場拉電的事，也質(zhì)疑過這樣的舉動，但其上級說了一句話，可謂令人驚心：

“我不拉電，以后沒人和我們玩了!”

你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。

經(jīng)銷商、賣場關(guān)系的改變是由市場環(huán)境改變引發(fā)的，而消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣的變化是市場環(huán)境改變的關(guān)鍵。很多經(jīng)銷商都知道消費(fèi)群體在趨于年輕化，可誰真正懂得這一代的消費(fèi)者?當(dāng)下的消費(fèi)者不是我們認(rèn)為的喜歡簡約、小清新風(fēng)格家居，這一代消費(fèi)者想要的是能提供一站式的服務(wù)提供商。說得通俗點(diǎn)，這一代的消費(fèi)者想要的是怎么省事怎么來!

喜歡省事的消費(fèi)者，被上游截流了。對于終端家居賣場，沒有客流，經(jīng)銷商的生計何來?

變天之下，經(jīng)銷商、賣場的未來何來?

市場環(huán)境變天改寫了整個家居行業(yè)游戲規(guī)則，變天之下，如今怒目相對的經(jīng)銷商和賣場，未來的游戲規(guī)則又該如何書寫?

這是筆者第二次去南京卡子門家樂家采訪李先生，期間只隔短短的3個月時間，第二次去家樂家可以明顯地發(fā)現(xiàn)家樂家的三層發(fā)生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無幾，撤店停業(yè)家常便飯。而到6月，新一批的經(jīng)銷商、新一批的家具品牌、新一批的家居風(fēng)格在家樂家三層遍地開花。

家樂家的三層，其實(shí)是整個家居行業(yè)大洗牌的縮影。

變天之下，洗牌之中，屬于經(jīng)銷商的游戲該怎么玩?曾幾何時，因?yàn)槭袌鰺徜N什么風(fēng)格、什么品牌，經(jīng)銷商盲目跟風(fēng)不停地?fù)Q風(fēng)格換品牌，賺取快錢，這樣的粗放式的經(jīng)營策略已不再適合當(dāng)下的游戲規(guī)則。未來的家居經(jīng)銷商不只是經(jīng)銷商，而是家具服務(wù)商，能為消費(fèi)者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。

反觀賣場，賣場會死嗎?賣場不會死，至少現(xiàn)階段賣場不會死，不作死的賣場就不會死。賣場如何不作死?經(jīng)銷商的方向在發(fā)生變化，賣場的思維也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者，賣場為經(jīng)銷商服務(wù)，而不應(yīng)一味地囚禁經(jīng)銷商。未來的賣場應(yīng)當(dāng)是一個資源整合平臺，一個能為經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈整合的平臺，而不是簡單的收取租金。

在采訪之中，有句話值得深思：經(jīng)銷商與賣場斗，受害者不計其數(shù)，而又有誰在真正關(guān)注消費(fèi)者的利益?殊不知最關(guān)鍵的是消費(fèi)者。

不破不立，不立不破。

    編輯：201602