如今，越來越多新生衣柜品牌誕生，消費(fèi)者可供選擇的衣柜產(chǎn)品也變得多樣化。在這種形勢(shì)下，有的衣柜經(jīng)銷商開始抱怨生意難做，店面進(jìn)入“不促不銷”之態(tài)。在業(yè)內(nèi)人士看來，這是商家沒有掌握銷售主動(dòng)權(quán)的結(jié)果。那么，衣柜經(jīng)銷商該如何掌握主動(dòng)權(quán)呢?

確保產(chǎn)品有賣點(diǎn)

經(jīng)銷商余先生表示，產(chǎn)品賣點(diǎn)是經(jīng)銷商制勝市場(chǎng)的有利武器。“首先，要看你的產(chǎn)品有沒有賣點(diǎn)，和其他產(chǎn)品相比有沒有競(jìng)爭(zhēng)力。否則，‘空口無憑’，你很難打動(dòng)消費(fèi)者。”因此，經(jīng)銷商在選擇加盟衣柜品牌時(shí)，需有一顆“火眼金睛”，注重該衣柜品牌在產(chǎn)品上的突出優(yōu)勢(shì)，只有這樣，在具體的經(jīng)營過程中才會(huì)更有話語權(quán)。

明確目標(biāo)群體需求

“搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵是要知曉目標(biāo)受眾。”資深家具經(jīng)銷商曹先生認(rèn)為，目前，目標(biāo)群體主要分為三種：第一種是最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人。這類型的客戶，達(dá)成交易已不費(fèi)吹灰之力，最重要的是怎么讓他們把這份喜愛之情延續(xù)下去，從而愿意把你的產(chǎn)品介紹給其他客戶，形成老客戶帶新客戶的局面，提高轉(zhuǎn)介紹率;第二種是可以接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。對(duì)于這類型的客戶，衣柜經(jīng)銷商要做的就是將產(chǎn)品賣點(diǎn)充分展示，讓他們覺得自己眼光不錯(cuò)，從而達(dá)到最大滿意度，吸引下次購買，達(dá)成創(chuàng)造潛在回頭客目的。第三種是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，但不了解的人。對(duì)此，衣柜經(jīng)銷商要采取“一擊即中”方式，在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品最重要賣點(diǎn)展示出來，留住他們的腳步，再進(jìn)行更全面的產(chǎn)品信息講解，并提供完善的服務(wù)，吸引他們購買。

拓寬銷售渠道

“有了好的產(chǎn)品，也知道目標(biāo)客戶，怎樣能獲得最好的銷量，接下來衣柜經(jīng)銷商要做的就是拓寬銷售渠道。如今，互聯(lián)網(wǎng)普及度越來越高，衣柜經(jīng)銷商拓寬線上銷售渠道大勢(shì)所趨。因?yàn)榫€上營銷不僅能拉近與消費(fèi)者的距離，也更能節(jié)省成本。如入駐天貓，開辟電商之路、開設(shè)微信公眾號(hào)，與客戶面對(duì)面交流等都是可行的做法。但也并不意味線下傳統(tǒng)銷售方式被淘汰，它在消費(fèi)者心中仍占據(jù)重要地位。

積極參加“交流群”

近年來，市場(chǎng)越來越不好做，不少經(jīng)銷商抱怨不已。在這種情況下，和其他經(jīng)銷商積極交流是一大應(yīng)對(duì)之策。“遇到問題無處訴說?自己糾結(jié)?做店面經(jīng)營最忌諱這個(gè)，問題沒有及時(shí)解決，會(huì)越積越多，慢慢擊垮自信心。”經(jīng)銷商李先生表示其見過不少經(jīng)銷商被這個(gè)問題困擾，最后做不成生意。但自己就比較幸運(yùn)，經(jīng)常和全國其他經(jīng)銷商溝通交流。

當(dāng)下，隨著新型渠道的崛起，經(jīng)銷商雖然依舊是衣柜行業(yè)的主要銷售渠道，但是，這一地位開始面臨威脅。在這種情況下，衣柜經(jīng)銷商亟需尋求出路，如挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、知曉目標(biāo)受眾、拓寬銷售渠道等，來達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。

                                             編輯201503